商業(yè)模式：數(shù)字圖像服務商。為建筑設計院、房地產商、行政事業(yè)單位提供以三維技術為核心的數(shù)字圖像展示服務。
很多人可能還為去年廣州亞運會開幕式上的動畫背景所驚艷：開幕式上點燃爆竹的小男孩揮舞著指揮棒，8塊巨屏緩緩拉開帷幕，一個虛擬的金色大廳映入眼簾，海心沙瞬間成為一個虛實交織的三維舞臺。
這8塊巨屏的數(shù)字圖像服務商便是廣州本土的公司凡拓。作為2010年廣州亞運會的圖像設計獨家供應商，凡拓的主業(yè)是“數(shù)字創(chuàng)意展示”，即我們日常在展示大廳看到的動畫宣傳片，三維數(shù)字沙盤，互動多媒體系統(tǒng)，還有博物館里看到的3D虛擬展館等都是它服務的對象。按照其創(chuàng)始人伍穗穎的說法，“要技術，還要創(chuàng)意。想一下，和蘋果倒蠻像的。”現(xiàn)在，已有多家風投盯上了它。
“畫圖仔”的第一桶金
“上個世紀90年代初期，我算是第一批用3DMAX畫效果圖的，大概1996年左右市面上才開始興起建筑效果圖。”伍穗穎大學主修的是建筑學，1999年大學畢業(yè)以后在設計院上班，當時他的工作便是做建筑設計和畫效果圖。
彼時，建筑效果圖都是用手和筆畫在圖板上。隨著電腦繪圖的興起，市場上對電腦效果圖的需求激增，不過會畫的人卻不多。受益于較早接觸電腦繪圖，這個“技術活”不僅給了他創(chuàng)業(yè)的靈感，也改變了他的事業(yè)軌跡，用他的話說，“正好趕上了電腦繪圖代替手工這一波兒。”
面對這“細分”出來的機會，讀書時就立志將來做一番事業(yè)的伍穗穎看到了機遇，創(chuàng)業(yè)的想法也在他頭腦中變得清晰。于是他從設計院辭職，找了一些同學、師弟妹們幫忙組了一個團隊。一邊做設計一邊畫效果圖。2002年，凡拓成立，便有了30多人的規(guī)模。
橫向拓展企業(yè)級用戶
但，伍穗穎很快感覺到了瓶頸。
“幫設計院做效果圖不是不好，但其實是相對低端的下游行業(yè)。”他說，自己的目標是做建筑大師或像建筑設計師那樣出構思的角色，而非一個“畫圖仔”。畫效果圖雖然一張有幾千塊錢，但鏈條難管，也看不到發(fā)展空間。
還好，這種沒有清晰方向的狀態(tài)持續(xù)的時間不長。2005年，凡拓找到了答案。
“2005年，我發(fā)現(xiàn)市面上有了建筑動畫，多媒體互動展示等技術出現(xiàn)了。”伍穗穎很快嗅到了商機，以三維虛擬技術為核心的數(shù)字展示行業(yè)一定是未來的主流，于是，他決心把凡拓的定位明晰為“數(shù)字展示商”。
當年，凡拓的業(yè)務就剝離了建筑設計，幾乎不做此類單了。事實證明，伍穗穎的決定是對的。
于是，凡拓對原來以建筑設計院為主打的效果圖客戶群體進行橫向拓展到：地產商、博物館文化教育領域的行政事業(yè)單位。你可能會問，客戶為什么會選擇凡拓呢？伍穗穎稱，市場上的廣告影視公關類公司多如牛毛，它們擅長在媒體購買、動漫設計、公關業(yè)務的這些細分業(yè)務上，而凡拓在藝術創(chuàng)意和三維技術等的綜合運用已明顯區(qū)隔開這些公司，加上前期積累的建筑設計院的客戶資源，橫向拓展水到渠成。
大客戶的好處帶給凡拓的除了訂單多，還有賬齡短，“一般最長三個月，多數(shù)單子更短。”為此，凡拓內部也劃分了不同的團隊和項目組，分別對接這些不同類型的客戶。
凡拓能為它們做些什么呢？數(shù)字宣傳片、網上展覽館、數(shù)字沙盤、城市虛擬漫游、三維互動展示、建筑動畫……看上去極其復雜，其實很簡單：用三維技術為用戶提供數(shù)字視覺展示方案，并且是個性化解決方案。
標準化中定制個性化
在凡拓后臺，多年來積累了海量的大客戶資料庫，將其分門別類，這樣做的好處是既能快速生產標準化的產品，又能在此標準化上做個性化。
“客戶類型有差異，但有時需求是一樣的。”伍穗穎說，盡管客戶不同，凡拓有些系統(tǒng)卻可套用。比如模板、背景，燈光的投放方式、色彩搭配等，建筑可能不同但環(huán)境都差不多，因此可以推出標準化產品。
實現(xiàn)個性化也不太困難。“對不同類型客戶我們的側重不一樣。比如對設計院類客戶，相對來說不需太多創(chuàng)意，要求效果圖有專業(yè)的高準確率，我們有一套專門的系統(tǒng)來針對它；對政府客戶，需要策劃能力強，因此配備的系統(tǒng)和人員又會有所區(qū)別。”伍穗穎說。
凡拓曾為廣州南越王宮博物館打造了一座逼真的虛擬之城。凡拓在燈光、色彩布置等可采取標準化的操作，又根據(jù)客戶需求來完成其他個性化方案。比如用戶可以隨意點擊感興趣的展廳和重要景點，便可360度參觀。此外，凡拓還運用三維技術演示最佳參觀路線，避免用戶因線路不明重復游覽或找不到參觀景點等情況。
當然，這僅是凡拓業(yè)務的一個縮影而已。事實上，在伍穗穎看來，“是客戶的需求不斷推動著我們往前走，有時不是自己想進入哪個行業(yè)，而是哪個行業(yè)的客戶對我們有需求。”
他說，凡拓的業(yè)務已經隨著客戶需求向更多領域擴展，從為宣傳片提供數(shù)字影視服務、電影特效、動畫片，幫助企業(yè)建立情景化培訓系統(tǒng)，到房地產商網上銷售三維展示等。隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，凡拓為品牌商在手機用戶上提供數(shù)字圖像展示也是有可能的。
搭車“體育營銷”
在凡拓的辦公室大廳里，懸掛著一個距離“2012亞洲沙灘運動會”(簡稱亞沙會)開幕還有多少天的倒計時牌匾。去年8月，凡拓簽約成為亞沙會的數(shù)字圖像提供商。
這不是凡拓第一次搭上大型體育賽事便車為自己“露臉”。雖然后期凡拓有意減少參與體育賽事，認為此業(yè)務不如為地產商、行政單位等來得穩(wěn)定，而且項目周期長，但不可否認，體育營銷是凡拓的重要策略。
“數(shù)字展示并不是一個直接面向大眾消費的行業(yè)，普通人對CG(計算機圖像)行業(yè)的了解非常少。”伍穗穎說，以凡拓為例，雖然凡拓曾為奧運場館、廣州科學中心、珠江新城西塔等重要地標建筑提供數(shù)字效果圖服務，行業(yè)內聲名赫赫，但在公眾眼中，仍然是“默默無聞”。
于是，凡拓選擇了亞運會等來進行體育營銷，在亞運會上提供了諸如亞運影視宣傳片、亞運開閉幕式的數(shù)字圖像服務、亞運多媒體信息互動展示系統(tǒng)、亞運體育展示比賽現(xiàn)場的音視頻包裝與制作服務等，希望借助亞運平臺把凡拓從幕后推向臺前。
當然，之所以能搭車“體育營銷”，凡拓靠的可不是運氣。
“我們的實力是人才。”伍穗穎說，凡拓僅技術團隊就有三四百人。為了保持人才優(yōu)勢，最初以股權吸引人才，后來還有一套晉升和提成模式留住人才。
值得一提的是，2005年凡拓還成立了凡拓學院，內生型培養(yǎng)人才。據(jù)伍穗穎透露，目前這個學院一年能為凡拓和其他企業(yè)輸送600到1000人左右的人才。